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零征信市场获客和风控能否被征服

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      零征信,流动性强,信用意识差,这些特质,都决定他们以前不是金融的挖掘场所。然而,这里真的是不毛之地吗?其实,这里确实蕴含了万亿级别宝藏。野心勃勃的互联网玩家们,尝试杀入蓝领市场掘金,他们面临的,是获客和风控两大难题。就像一场“与狼共舞”的游戏,这个战场除了外敌,还有深坑。

    1、最后的蓝海

    目前,消费金融争抢的领域,都是央行征信体系之外的群体。也就是说,传统信用卡尚未吞噬的蛋糕。学生、农民、蓝领,都属于“零征信”人群。在校园贷战场上,已从全面爆发进入到冷场潮退;而在农村市场,一些农机分期产品也崭露头角。蓝领,成了最后的蓝海。年初开始,买单侠、蓝领贷等新玩家,分期乐、PPmoney拍拍贷等老玩家,都高调宣布杀入蓝领市场。最后一片蓝海,终于被掀起浪花,且有席卷之势。存在即是合理,蓝领获得资本的青睐,必有其背后的商业逻辑。

    一年前,火了一个自称来自“富土康”的张全蛋,“并没有什么卵用”,也成了吐槽流行语。这里被称为消费金融“最后的蓝海”,是深坑还是宝藏?娱乐的背后,可以看出蓝领文化和群体崛起,并成了当下不可忽视的趋势。据艾瑞发布的国内首份权威蓝领消费金融报告称,未来3年,蓝领用户群体数量持续增长至2.2亿左右。这也意味着,新蓝领阶层已然形成。在传统的思维里,蓝领是富士康等流水线上的螺丝钉,他们枯燥地重复机械化操作,文化生活都相对匮乏。实际上,这个群体比我们想象的,要生动得多。

    专注蓝领消费金融的“买单侠”,其首席风控官朱君曾深入一线,解剖蓝领群体。他观察到,与到外省务工的农村青年不同,蓝领多是18到35岁的小镇青年,驻扎于工厂和服务行业,其中男性比例占到六七成。让朱君意外的是,蓝领每月工资,在2000到4000元左右,钱不多,但消费意识尤其强烈,基本月光族。“多是90后,他们的存款意识和责任意识,都相对较弱”,朱君也从其中,看到了商机。据艾瑞的调查结果显示,新的蓝领群体,具有极其前卫的消费观,冲动、新鲜。他们既会为了装扮QQ空间充值过千,也会在直播中为喜欢的个性主播一掷千金,甚至会为了买最新款的手机而啃三个月的馒头。艾瑞也预测,随着用户人群的激增,到2019年,中国年轻蓝领消费金额也将达到3.6万亿元。又一个万亿级别市场。尽管前景可期,然后要想在这个群体掘金,却太不容易。

    蓝领群体有几大特征:

    居无定所,流动性强,他们通常流动在各大城市,随遇而安;他们的教育程度较低,多为大专以下学历,这也意味着,信用意识相对较弱,有“欠点钱,又能把我怎么样”的侥幸心理。长久征信的缺失,让他们成了最为边缘,最不可捕捉的一个群体。


    2、风控之难

“都是买来的教训,踩过坑,也遭遇过欺诈”,朱君说,风控是人性的战争,在这个边缘化的群体,尤其战况激烈。创立10个多月,买单侠好歹杀出来一条血路。买单侠的风控模型,倒颇有意思。大的风控模型,由3到4个小模型组成。就像一个闯关游戏,借贷者要层层通过,才有可能获得贷款。

    第一关,就是行为数据。

    比如,借贷者在线上填写借贷申请表的速度、打字速度、拉动菜单的速度等。听起来有点悬,这些如何可用作审定标准?

    “可以知道对方是否是团伙诈骗”,朱君举了一个例子,如果几个顾客填表速度大致相同、打字习惯一致,“直接将拖拉条拉动最后,选择最高的借款额度”,这样的人,存在和门店勾结,一起欺诈的可能性。

    第二关,社交数据。

    借贷者登录app后,买单侠将会读取其通讯录。“这个必须强制读取”,朱君称,如果他的通讯录中有某个逾期记录、老赖行为的人,则通过的可能性很小。除此之外,买单侠还会根据登录的手机号码,去各个社交平台检索信息。比如,头像是个可爱的90后少女,签名却是有关网贷、投资、理财者,骗子可能性比较大。

    第三关,买单侠会查询借贷者是否在其他平台也借过钱。

    此外,还会存在其他多个维度,来鉴别人的风险高低。为了升级模型,买单侠还操作了一个内部竞争体系。运转最好的,叫“冠军者模型”,还有一个“挑战者模型”,两者独立运行,如果挑战者表现更好,就会取代冠军者。与传统金融机构比,互联网的风控模型,必然多了一些维度。PPmoney对外称,他们蓝领的风控模型,有100多个维度。

    然而,这些真的能解决蓝领风控难的问题吗?

    目前,捷信、平安普惠等主流平台的消费金融业务的坏账率,对外称约为6%,而买单侠不良借贷率约为8%。“如果不良率为8%,恐怕逾期率要到10%以上”,涟漪投资的管理合伙人夏翌称,逾期之后会进行催收,催收不回来,才会变成不良率。因此,他认为蓝领市场未来发展的最大问题,恐怕在于逾期率太高。

    高逾期率和不良率,无疑需要用高利息来覆盖风险。目前,买单侠的平均利息是30%,而投资人周家骏称,蓝领对年化利率的计算并不敏感,他们有意或无意地承担了25~60%年化利率。“高坏账率,就要面临催收,如果催收不当,可能引发政策的监管”,夏翌的担心,不无道理。目前在风口浪尖和政策高压下的校园贷,就是前车之鉴。如此“双高”的行业,如何应对监管?未来如何盈利?


    3、线上与线下的博弈

    生如浮萍,漂流不定的蓝领,如何将其从茫茫人海中捞出来?买单侠采取的方式,是通过线下门店捕捉。他们会挑选蓝领聚集区,如富士康工厂附近的门店来合作。朱君注意到,蓝领群体有个很大的特性,线下消费比线上多,他们习惯进入手机门店去购买手机,看得欢喜就掏钱。他们和门店的合作模式是,店员卖手机,买单侠提供分期服务。为了刺激店员的积极性,买单侠每次会给店员发放20到200元不等的红包。朱君称,目前买单侠合作的手机门店已有三四万家,总共获客已超100万人。PPmoney将获客场景,放在3c产品卖场和摩托车市场;拍拍贷旗下的拍分期,也和线下消费场景合作,在商户内宣传。

    这些方式,都没有绕开捷信的“驻店模式”。然而,这样的模式,终究会面临未来的尴尬。买单侠等互联网公司的想法,是想将线下的顾客引流到线上。目前,买单侠的布局,是将引流到线上的顾客,做二次借贷,“这样的回头客大概是20%”。实际上,互联网在这个领域最大的想象力,就是直接采取电商模式,网上销售分期产品,如购买手机,不再需要去线下门店。

    但是,如果这些互联网公司,在网上开始也销售3C产品,岂不是和线下门店形成直接竞争?未来还如何从这个渠道获客?

    原本的获客渠道的合作,就可能变成了竞争。买单侠显然也意识到了这点,因此新推出了一个“直销模式”,由他们的销售人员,前往蓝领聚集的地方,如宿舍、工厂等进行地推,试图降低对线下门店获客的强依赖性。买单侠即将上线一个新的版本,通过直销模式进来的用户,将上线“电商”服务。而通过门店过来的用户,却无法看到“电商”版块。

    买单侠试图将两个渠道的获客,分开服务。短期内,两者相安无事。未来是否终有绝裂?当出租车司机在欢庆有了滴滴更方便之后,却不幸地发现,原来滴滴是来抢他们生意、革他们的命的。

    今年年初,大量资本涌入蓝领消费金融市场,各大新生平台获得融资。买单侠在16个月内,完成了三轮融资,融资总额高达8697万美元。可见资本对这个行业的看好。然而,资本却不是解决这个行业难题的“万金油”。不论是风控,还是获客,再到最终的盈利,都是条漫漫长路。当然,如果掘金轻松,蓝领市场也断断不会被称为“最后的蓝海”了。

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